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Collaboration

PTA – Kompetent am POS

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10 Min Lesedauer

Die Phar­ma­zeu­tisch-tech­ni­sche As­sis­ten­tin in­for­miert, berät – und ent­schei­det mit ihrer Emp­feh­lung un­mit­tel­bar über den Er­folg oder Mis­ser­folg eines Pro­dukts am POS Apo­the­ke. Wie sich die PTA zu einem kom­pe­tenten Mar­ken­bot­schaf­ter ent­wi­ckeln kann, erklären Den­nis Ball­wie­ser, Geschäftsführer des Wort & Bild Ver­lags, und Mar­tin Fisch­bach, Pro­jekt­lei­ter der GMPF, Ge­sell­schaft für Me­di­zi­ni­sche und Phar­ma­zeu­ti­sche Fort­bil­dung mbH.

Rund 60.000 PTA ar­bei­ten in den knapp 20.000 Apo­the­ken in Deutsch­land. Sie ver­kau­fen den größ­ten Teil der jähr­lich ca. 693 Mil­lio­nen OTC-Pa­ckun­gen.¹

Wie tickt der Mensch hinterm HV-Tisch? Was treibt die PTA an und um?

Dennis Ballwieser: Wer die PTA verstehen will, sollte sich vergegenwärtigen, was sie motiviert. PTA wird man, um kranken Menschen in der öffentlichen Apotheke zu helfen – und vermutlich weniger, um zu verkaufen. Da Letzteres in der Ausbildung keine Rolle spielt, setzt sich so manche PTA dann erst am POS mit der Grundsatzfrage auseinander, unter welchen Voraussetzungen es ethisch vertretbar ist, neben dem Heilberuflichen auch das Kaufmännische in der Apotheke zu leben.

Im Durchschnitt hat der Außendienst allerdings keine vier Minuten, um ein Produkt vorzustellen – reicht das, um den Nutzen zu transportieren?

Martin Fischbach: Der Stellenwert der PTA als Entscheiderin und Empfehlerin in der öffentlichen Apotheke ist den Herstellern bewusst. Rund 85 Millionen Euro investieren allein die Top 20 Pharmafirmen jährlich in Außendienst-Gespräche mit den Einkaufsberechtigten der Apotheken. Doch auch wenn ca. 1,16 Millionen Apothekenbesuche pro Jahr absolviert werden, reicht die Gesprächszeit meist gerade aus, um den Produktnutzen für den Apothekenkunden zu transportieren. Der Nutzen für die PTA fällt beim Außendienst-Besuch in der Regel zeitbedingt unter den HV-Tisch. Die PTA lässt sich als Markenbotschafterin durch eigenständige Botschaften und überzeugende Argumente speziell für die Empfehler*in am POS gewinnen. Um diese zu transportieren, wird eine besondere Aufbereitung und Inszenierung der Botschaften benötigt, die die PTA inhaltlich abholt und intuitiv begeistert.

In der Of­fi­zin fun­giert die PTA als Schnitt­stel­le zwi­schen Her­stel­ler und Kunde.

Über welche Touchpoints ist die PTA erreichbar? Und welche Tools können Marketingverantwortliche nutzen, um deren Begeisterung für die eigenen Markenbotschaften zu wecken?

Dennis Ballwieser: Es geht um die Verbindung von Inhalten mit Unterhaltung, also um Edutainment: Lernen mit Spaß – für eine möglichst intensive Auseinandersetzung mit überzeugenden Inhalten. Dazu eignen sich die bekannten analogen Formate wie Präsenzschulungen oder das persönliche Gespräch. Ein weiterer Weg ist der digitale.

Wie ist die Akzeptanz digitaler Informationsangebote bei der PTA? Von welchen Formaten und Tonalitäten können Hersteller hohe Nutzungszahlen erwarten?

Martin Fischbach: Viele PTA, die momentan im Berufsleben stehen, sind erwachsen geworden mit YouTube, klicken sich selbstverständlich durch Online-Stores und nutzen Erklär-Clips als Informationsquelle. Um diese Zielgruppe zu erreichen, sind kompakte Bewegtbild-Angebote mit Edutainment-Charakter gefragt, 24/7 in Responsive-Design verfügbar.

Nach diesem Maßstab entwickelt wurde der PTA CHANNEL, der die PTA bei der Findung ihrer Lerneinheiten außerdem durch intuitive Selektion von Inhalten unterstützt. Diese sortiert sich über Klickverhalten, Zeitraum und Relevanz – ohne dass eine Navigation aktiv ausgelöst werden muss. Dabei fördert ein Punktesystem, das sich an der User-Experience bekannter Loyalty-Programme orientiert, den Anreiz des Lernens zusätzlich und honoriert die PTA bei jedem Kontakt mit einer bestimmten Marke.

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„Der PTA CHANNEL ergänzt die Reichweite von Außendienstgesprächen und Präsenzschulungen“
Martin Fischbach
Projektleiter der Gesellschaft für Medizinische und Pharmazeutische Fortbildung mbH

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Welche Themen und Inhalte sind für die PTA besonders interessant?

Dennis Ballwieser: Besonders interessant für die PTA ist praxisrelevanter Content, den sie im Kundengespräch direkt einsetzen kann. Eine Marktforschung hat ergeben, dass die PTA den höchsten Weiterbildungsbedarf in Kernbereichen wie z. B. Indikations- und Produktwissen sieht. 85 % melden einen hohen Schulungsbedarf aber auch in allgemeiner Gesprächsführung, Körpersprache und Mimik, dem Umgang mit schwierigen Kunden sowie dem Beschwerdemanagement an.

Martin Fischbach: Auch solche Schulungsangebote weiß die PTA für den Berufsalltag in der Offizin zu schätzen: Wie gehe ich mit schwierigen Kunden um? Wie führe ich erfolgreich Beratungsgespräche? Wie verbessere ich meinen persönlichen Auftritt? Der PTA CHANNEL bietet seinen User*innen daher regelmäßig Coaching-Videos fürs Kundengespräch – neben neuen Lerneinheiten, Trendumfragen oder auch News aus dem Gesundheitswesen.

Welche Rolle spielen Bewegtbild-Schulungsangebote wie der PTA CHANNEL in der OTC-Markenkommunikation?

Martin Fischbach: PTA lassen sich für eine Empfehlung begeistern, wenn die Weiterbildung Spaß macht. Deshalb sind digitale Bewegtbild-Schulungsangebote heute unverzichtbarer Bestandteil jedes Marketing-Mix.

PTA CHANNEL: 3.500 teil­neh­men­de Apo­the­ken 21.000 re­gel­mä­ßi­ge Teil­neh­mer rund 8.500 re­gis­trier­te User

Der PTA CHANNEL hat derzeit über 3.500 teilnehmende Apotheken, 21.000 regelmäßige Teilnehmer, rund 8.500 registrierte User und verzeichnet über zehn Minuten Verweildauer. Damit ergänzt der PTA CHANNEL die Reichweite von Außendienstgesprächen und Präsenzschulungen und erhöht gleichzeitig die Intensität des AD- oder Anzeigenkontakts.

Der PTA CHANNEL ist ein Joint Venture von WEFRA LIFE und des Wort & Bild Verlags.

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Ihr Ansprechpartner zum Thema

„Möchten Sie das Potenzial eines wachsenden Portals speziell für die PTA nutzen? Sprechen Sie mich gerne dazu an.“

Martin Fischbach, Projektleiter, Ges. med.und pharm. Fortbildung mbH

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