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Business

Mit Ratyonal Unternehmen zukunftsfähiger machen!

Die WEFRA LIFE Grup­pe hat im April 2020 - na­he­zu zeit­gleich mit dem Be­ginn der Co­ro­na Krise in Deutsch­land - die auf die Ge­sund­heits­bran­che aus­ge­rich­te­te Di­gi­tal-Be­ra­tung ratyo­nal aus der Trau­fe ge­ho­ben. Ge­mein­sam mit dem WEFRA LIFE - In­ha­ber-Duo Aria­ne Haack-Kurz und Matt­hi­as Haack zie­hen die bei­den ratyo­nal-Gründer Joss Hert­le und Niels Ma­gill Bilanz, wie die ers­ten 15 Mo­na­te ge­lau­fen sind.

Im April 2020 ist die digitale Strategie-Beratung ratyonal an den Start gegangen. Was war der Anlass?

Ariane Haack-Kurz: Wir haben in unserer Agenturgruppe bereits 2018 mit der digitalen Transformation begonnen, weil uns bewusst war, welche radikalen Veränderungen durch die Digitalisierung auf uns und natürlich alle unsere Kunden, die wir tagtäglich beraten, zukommt. Da ist eine 100% digitale Strategieberatung mit Healthcare-Fokus in Ergänzung zu unserer bisherigen ganzheitlichen Ausrichtung, perfekt ins Portfolio.

Matthias Haack: Die Pharma-Industrie befindet sich in vielen Unternehmen (immer) noch in einer frühen Phase der digitalen Transformation. Der Fokus liegt noch darauf, das Marketing auf digitale Kanäle umzustellen, Prozesse zu digitalisieren oder den Vertrieb stärker auf eCommerce/Versandhandel zu fokussieren. Aber das Thema ist natürlich viel größer. Es geht langfristig darum, neue digitale Geschäftsmodelle zu entwickeln und Patienten oder HCP konsequent in den Mittelpunkt des eigenen unternehmerischen Handelns zu stellen. Dafür braucht es Personen mit besonderen Skills, die diese Zusammenhänge verstehen, die aus beiden Welten kommen, Tech und Pharma, und unseren Partnern helfen, bestehendes Business zu digitalisieren und gleichzeitig neue Business Modelle zu entwickeln. Mit Joss Hertle und Niels Magill sind wir sehr unique aufgestellt.

Ariane Haack-Kurz: Covid-19 hat der Digitalisierung der Gesundheits-Unternehmen eine Turbo-Zündung verpasst. In vielen Companies hat ein neuer Realismus, ein deutliches “Wir-müssen-jetzt-handeln” hat eingesetzt.

Matthias Haack: Der Imperativ der Kundenzentrierung, Patient, Angehörige, Apotheker und HCP, hat viele weitere Ausrufezeichen bekommen!

„Es wird zukünftig keine Innovation in der BioScience geben ohne eine datenbasierte Herleitung.“
Joss Hertle, Managing Partner bei ratyonal

Herr Hertle, Herr Magill, wie positioniert sich ratyonal konkret im Markt?

Joss Hertle: Niels Magill und ich haben beide einen jahrelangen Google bzw. Google Healthcare Hintergrund, der uns bei all unserem Handeln hilft. Auch meine Arbeit in der digitalen Transformation bei einem führenden Pharmakonzern hat dazu beigetragen, den Blick auf die Herausforderungen, die der digitale Change mit sich bringt, zu schärfen. Das “Operating System” von Pharma in der Tiefe und für die Machbarkeit von digitalen Strukturen und Prozessen besser zu verstehen.

Niels und ich kombinieren konkretes Pharmawissen (Rx und OTC) mit einem tiefen technischen Background. Wir haben ein Team, das aus Analysten und Data Scientisten besteht. Der wesentliche Unterschied zu vielen anderen Beratungen und Agenturen ist sicher, dass wir nicht nur gemeinsam mit unseren Mandanten nutzerzentrierte Strategien entwickeln können, sondern auch technisch komplexe Lösungen implementieren. Dabei bauen wir meist die digitale Infrastruktur mit auf. Komplexe Business-Probleme lösen und messbaren Mehrwert liefern, das ist unsere Mission. Wir wollen Unternehmen zukunftsfähiger machen.

Niels Magill: Nehmen sie das Themenkomplex “Daten” z.B.: im Kontext des Veränderungsdrucks von außen durch die Digitalisierung ist es für alle Unternehmen relevant, die Daten, die bereits erhoben oder eingekauft werden, in ein für viele Funktionen im Unternehmen verständliches und interpretierbares Datenmodell zu bringen. Im Kern müssen die Daten, die in unterschiedlichen Formaten vorliegen, strukturiert und erst interpretierbar gemacht werden. Grundlage dafür ist eine Datenstrategie. Unternehmen brauchen dafür eine Daten-Kompetenz, bestehend aus eigenen Ressourcen und externe Helfern, die aus Daten den Mehrwert für die Entwicklung neuer Geschäftspotenziale überhaupt erst generieren. Das geht nicht von heute auf morgen, das braucht einen langen Atem. Viele Unternehmen arbeiten noch intensiv am Thema Datenintegration. Wir bei ratyonal haben uns auf genau diese komplexen Themen spezialisiert.

Wie sieht das konkret aus? An welchen Projekten haben Sie in den ersten 14 Monaten gearbeitet?

Joss Hertle: Aktuell haben wir mehr als ein dutzend Mandate für führende Pharmaunternehmen in Deutschland, aber auch international agierende Konzerne und StartUps sind dabei. Die Projekte variieren von Strategieberatung bis hin zu Open Innovation Projekten. Ein Projekt davon ist gerade gestartet, mit BD Rowa und zwei renommierten Universitäten. Die Idee und die Konzeption haben wir mit BD Rowa co-kreiert, die Umsetzung begleiten wir.

Wir haben z.B. einen Top OTC-Player im eCommerce- Business´ sehr erfolgreich aufgesetzt und in eine Phase überdurchschnittlichen Wachstums gebracht. Wir beraten strategisch eine Hand voll OTC-Unternehmen in ihrer Lower-Funnel-Strategie mit sehr guten Ergebnissen. Basierend auf den richtigen Metriken, Performance-KPI´s zugunsten inkrementellen Wachstums.

Darüber hinaus bauen wir für mehrere Rx-Pharmaunternehmen gemeinsam deren Datenstrategie auf und helfen, Daten aus verschiedensten Quellen zu integrieren. Dazu supporten wir im Themenkomplex Digital Health, Strukturen und definieren Prozesse , um die Basis für eine neue Geschäftsmodell-Entwicklung zu schaffen.

Die Vielseitigkeit der uns anvertrauten Projekte ermöglicht eine steile Lernkurve, die uns bei jedem nächsten Projekt hilft komplexe Problemstellungen rasch zu analysieren.

Niels Magill: eCommerce/Versandhandel ist z.B. ein guter Einstieg, um generierte Daten, sehr schnell “actionable” zu machen, also zu sammeln, verstehen und verwerten.

Grundsätzliche bewegt sich der gesamte Gesundheitsmarkt mit hoher Geschwindigkeit auch in Richtung eCommerce. Die Parallelen sind unverkennbar. Digital Health-Lösungen unterliegen den gleichen Bedingungen der Nutzererwartung und des Nutzererlebnisses, wie wir das als Verbraucher auch von unserem Einkaufsverhalten auf den großen Retail-Plattformen kennen. Darum ist eine zeitgemässe “UX” (Usability”) auch Grundlage jeder Überlegung, die wir mit unseren Kunden teilen.

„Covid-19 hat der Digitalisierung der Gesundheits-Unternehmen eine Turbo-Zündung verpasst.“
Ariane Haack-Kurz, Chief Operating Officer der WEFRA LIFE

Wo sehen Sie die großen Herausforderungen für den Healthcaremarkt?

Niels Magill: Es ist die zentrale Frage, die alle Unternehmen beschäftigt: wie komme ich näher an meine Kunden heran? Wie kann ich eine direkte Beziehung aufbauen und die gewonnen Kunden aktiviert halten - ob B2C (Patient) oder B2B (Arzt). Daran anknüpfen, wie kann ich eine datenbasiertes, patientenzentriertes Geschäftsfeld aufbauen? Genau dafür wurde ratyonal gegründet.

Joss Hertle: Darüber hinaus brauchen etablierte Gesundheitsunternehmen ein funktionierendes, dynamisches “Digitales Operating Model”, integriert in ihrem aktuell laufenden Geschäfts-System/Kerngeschäftes.

Gelebt durch eine digitale Einheit, die frei ist von starren Strukturen, Hierarchien, formellen und komplizierten Prozessen, die schnell agieren kann. Mit Experten, die nach innen und außen als Transmitter fungieren Wissen um komplexe Problemstellungen und Geschwindigkeit sind zwei wichtige Punkte in unserer täglichen Arbeit mit unseren Kunden.

Für diese Digitalen Operating Modelle haben wir ein sehr schlankes Team aufgestellt, individuelle, funktionierende Konzepte entwickelt, ein großer Vorteil vielleicht sogar USP der ratyonal im Markt.

Niels Magill: Der Weg von Erkenntnissen und Ideen sollte viel schneller zur Geschäftsmodellentwicklung und Implementierung führen: durch ein neues innovatives Prozess-Design, MVPs (Minimun Viable Products), Prototyping, schnelles Iterieren von Testen und Lernen, schaffen wir Lösungen in kurzer Zeit, die auch im Vergleich zu den großen Strategieberatungen noch deutlich günstiger sind.

Joss Hertle: Es braucht eine explizite “Digitale Businesslogik”, die Investitionen in die Zukunft von Unternehmen langfristig anlegt und auch mit einer strategischen Roadmap zugrunde legt. Es geht um den langfristigen Erfolg, nicht um die Erreichung des direkten, positiven Deckungsbeitrages. Das verlangt einen langen Atem und einen Mindset-Shift. Es ist die Frage an Unternehmen: verfügen wir über ausreichend organisatorische Stärke zur Lösung großer Herausforderungen?

Sind Pharmaunternehmen nicht insgesamt nicht innovativ genug?

Matthias Haack: Doch absolut, eigentlich liegen Innovationen in der DNA von Pharmaunternehmen. Das Damoklesschwert der Patentabläufe schwebt ja seit jeher über den Produktinnovationen der Gesundheitsunternehmen. Bei der Digitalisierung geht es aber um andere Gesetzmäßigkeiten. Es geht um die Überwindung bestehender Kanal- und Vertriebs-Denke. Fokus hat das Verständnis für Patientenverhalten und -bedürfnisse. Der Erfolg der Biotech-Unternehmen mit Ihren mRNA-Technologie-Innovationen untermauert das. Gerade auch die neueste Generation der Pharmaunternehmen aus Deutschland demonstriert eine völlig neue Herangehensweise an Problemlösungen und orientiert sich an den Philosophien von BIG Tech.

Joss Hertle: Es wird zukünftig keine Innovation in der BioScience geben ohne eine datenbasierte Herleitung. Studien belegen, dass Unternehmen, die keinen Zugang zu Daten haben, weniger innovativ sind. Die Erfolgsgeschichte der Silicon Valley-Giganten basiert auf den Fähigkeiten, Erkenntnisse über Zusammenhänge von Daten aus Nutzerverhalten zu skalieren. Im Umkehrschluss ist es eben für etablierte Unternehmen wichtig, sich selbst Zugang zu Daten zu erarbeiten und eine Wertschöpfung zu generieren.

 

Wie können Sie Unternehmen hier helfen, die richtigen Schritte zu tun?

Ariane Haack-Kurz: Wir haben uns als Agenturgruppe selbst transformiert und sind noch mittendrin. Wir arbeiten heute in interdisziplinären Teams. Von unseren Prozesserfahrungen, die auch hier und da schmerzhaft waren, profitieren jene Mandanten heute, die sich in diesem Prozess befinden oder ihn gerade gestartet haben. Viele Kundenprojekte beginnen heute in unserem eigens etablierten WEFRA LIFE INNOVATION HUB, wo Ideen zu konkreten Problemlösungen mit unseren Kunden entwickelt werden, dann in interdisziplinären Teams bis zur Geschäftsmodell-Entwicklung oder bis zum fertigen Produkt entwickelt werden.

An der Schnittstelle zum WEFRA LIFE INNOVATION HUB und externen Digitalen Hubs der Pharmaunternehmen ist ratyonal positioniert. Je nach Kundenwunsch werden “customized” Kundenteams intern zusammengestellt oder ratyonal agiert selbstständig und trägt das Know-How direkt in die Unternehmen. Dieses flexible Modell funktioniert sehr erfolgreich.

„Viele Pharmaunternehmen befinden sich noch in der frühen Phase der digitalen Transformation.“
Matthias Haack, CEO WEFRA LIFE Group

Was kann die Industrie in der Zukunft von ratyonal erwarten?

Ariane Haack-Kurz: Mit einem Partner wie ratyonal haben Gesundheits-Player die Chance, ein Schnellboot als Partner zu haben, um in die spannende Welt des Digital Commerce für Healthcare gemeinsam zu erschließen.

Niels Magill: Ein erstes, innovatives Datenprodukt werden wir sehr bald dem Markt präsentieren, das wir in einer engen Kollaboration mit einem großen Health Plattform-Anbieter kreiert haben.

Joss Hertle: Mit ratyonal einen Partner zu haben, der hilft, tragfähige digitale Geschäftsfelder zu erkennen und zu gestalten.

Matthias Haack: Der Markt kann erwarten, die Transition von Ideen zu sichtbaren Produkten und damit Ergebnissen zu erleben.

 

*Erschienen in der 08/21 Ausgabe des Healthcare Marketing Magazin.

Ihr Ansprechpartner zum Thema

„Wie komme ich näher an meine Kunden heran? Wie kann ich eine direkte Beziehung zum Kunden aufbauen und halten, ob B2C oder B2B?“

Joss Hertle, Managing Partner / Chief Innovation Officer

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